Как выиграть тендер: секреты успеха и стратегии победы

Тендер — это процесс, в рамках которого заказчик объявляет конкурс на выполнение определенных работ, предоставление услуг или поставку товаров. Участники выдвигают свои предложения, оформляя тендерные заявки, а заказчик выбирает победителя на основе разных критериев, таких как цена или качество.

Тендеры значительно влияют на бизнес. благодаря им компания может получить:

• новые возможности роста — расширяется география деятельности и клиентская база, открываются новые каналы продаж;
• стабильность доходов — увеличивается прибыльность и финансовая стабильность;
• брендирование — участие в тендерах укрепляет бренд;
• подтверждение надежности — победа закрепляет хорошую репутацию поставщика;
• развитие и устойчивость — у бизнеса появляется стимул совершенствоваться.

Участие в тендерах необходимо как новичкам, так и экспертам, то есть всем, кто не хочет стоять на месте, а желает развиваться на рынке, обеспечивая успешный рост в будущем.

Рассмотрим секреты победы, благодаря которым вы сможете выигрывать торги, а в результате заключать договоры, получать важные для деловой репутации и выгодные контракты.

Многие начинающие участники задаются вопросом, как выиграть тендер на строительство. Ответ на него кроется в грамотном поиске фирм, работающих с новичками.

Чтобы найти подходящий тендер, нужно:

• сортировать компании с использованием фильтров;
• подписываться на рассылку уведомлений с площадок, проводящих торги;
• принимать участие в отраслевых мероприятиях;
• внимательно изучать требования заказчика, особенно в части опыта исполнителя.

Рациональный подбор увеличит шанс выиграть тендер, оптимизирует использование времени и сил.

Подготовка к участию в тендере включает следующие этапы:

• знакомство с условиями тендера;
• сбор документов, включая базовый пакет и дополнительные бумаги, если таковые необходимы;
• формирование ценового предложения с учетом рыночной ситуации, рисков и дополнительных расходов;
• подготовка коммерческого предложения с описанием товаров и услуг. При необходимости прикладываются схемы, чертежи и прочие материалы, раскрывающие суть;
• создание заявки для торговой площадки с учетом действующих правил.

Некоторые заказчики требуют обеспечения. На этот случай нужно озаботиться наличием банковских гарантий.

Выигрыш тендера зависит от множества факторов, и сложно выделить определенные секретные стратегии. Например, конкурсы на строительство, на грузоперевозки или на госзакупки сильно отличаются между собой и требуют разного подхода.

Можно выделить нюансы и рекомендации, которые увеличивают шансы выиграть, но по факту, стратегия победы одна — быть конкурентоспособным, предложить наименьшую цену при гарантии должного качества.

Заказчики утверждают, что чаще всего они обращают внимание на три критерия, выбирая исполнителей.

1. Честность и порядочность компании. Некоторые проверяют арбитражную историю или делают запросы в налоговые органы, другие уделяют особое внимание учредительным документам и договорам, и почти все контролируют, нет ли потенциальных исполнителей в реестре недобросовестных поставщиков. Форма проверки у каждого своя.
2. Соответствие требованиям тендера. В некоторых ситуациях отклонение от технических требований допустимо, если это указано в закупочной документации. Например, иногда поставщики могут предложить товары с аналогичными показателями.  Но бывает и такое, что замены невозможны, все должно быть четко и правильно, то есть соответствовать конкретным параметрам.
3. Соблюдение задания. Это помогает выбрать наилучшего поставщика. Нарушение задания может привести к недоразумениям, конфликтам и нежелательным результатам, поэтому его соблюдение имеет ключевое значение для заказчиков.

Предыдущий опыт выигрыша тендеров не повышает шансы на победу. Победителем может стать любой участник.

Вы можете столкнуться с резким переключением скоростей у конкурента.

• Быстрое снижение цены. Участник делает свой шаг стремительно, за 5–10 секунд, предлагая его максимальный размер, показывает этим, что решительно нацелен на победу. Новичок может остановить снижение, посчитав, что бороться нет смысла.
• Изматывание. Участник делает свой шаг на самых последних секундах, используя его минимальный размер. Из-за этого аукцион может надолго затянуться.
• Комбинирование. В этом случае участник может чередовать обе тактики, что запутывает конкурентов. Некоторые и вовсе могут отказаться от участия в аукционе.

Стратегия ответных действий в данном случае максимально проста: не волнуйтесь и спокойно идите к своей минимальной цене.

В электронном аукционе нет универсального способа или инструкции, которые гарантированно приведут вас к выигрышу. Однако это не значит, что нужно расслабиться и действовать, не подготовившись.

У нас есть советы, которые помогут вам приблизиться к победе:

• предоставляйте правдивую информацию и продукцию, соответствующую требованиям;
• не бойтесь задавать вопросы заказчику, если они возникают;
• тщательно проверяйте правильность оформления документов;
• создавайте хороший рейтинг на ЭТП — чем больше раз вы участвовали в тендерах, тем выше показатель;
• внимательно следите за поведением соперников, какие сигналы они подают — так можно понять, в какой ситуации вы находитесь;
• заранее определите минимальный порог цены, опускаться ниже которого вы не готовы;
• не входите в кураж во время аукциона — победа должна быть разумной, принести пользу.

И, разумеется, ни одна стратегия не будет выигрышной, если у вас стоит слишком высокая цена. Главный рецепт победы в закупке — иметь возможность предложить в аукционе более выгодную стоимость, чем у конкурентов.